Vendere nel B2B
Tecniche di trattativa consulenziale
Prospect e clienti utilizzano canali digitali per informazioni e comparazioni, favorendo l’evoluzione delle dinamiche di acquisto anche nel business to business (B2B).
Il corso Vendere nel B2B ha l’obiettivo di fornire competenze tecniche e manageriali per un approccio di vendita consulenziale. Le tecniche apprese permetteranno di gestire ogni aspetto della trattativa in modo efficace e professionale con particolare focus sui bisogni e obiezioni dei clienti.
A chi è rivolto
Titolari d’azienda, Responsabili commerciali, Direttori vendite, Capi Area, Personale di marketing
Durata
Da 12 a 40 ore circa.
La durata del percorso viene stabilita sulla base delle necessità aziendali che emergono in fase di analisi delle competenze e degli obiettivi finali che si intendono raggiungere.
Si consiglia di svolgere le ore con incontri settimanali di 4h
Programma
- Vendita consulenziale B2B
a. B2B (Business to Business) vs B2C (Business to Consumer)
b. Analisi del mercato di riferimento
c. Gestire il database clienti: lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi
d. Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti
e. Strumenti, tecniche e strategie di vendita B2B
f. Le fasi della trattativa consulenziale
g. Uso strategico delle domande per vendere
h. Strategie di up-selling e cross-selling
i. Pianificazione dell’attività di vendita
j. Gestire l’appuntamento di vendita
k. La gestione delle obiezioni
l. La gestione del follow-up
m. Gestire la relazione con il cliente
Potrebbe interessarti...
Agevolazioni e finanziamenti
- Attraverso i Fondi Interprofessionali puoi ottenere il finanziamento della formazione aziendale.
- Il Fondo Nuove Competenze rimborsa il costo delle ore di lavoro destinate alla formazione (retribuzione lorda più oneri) per un massimo di 250 ore a lavoratore.
