La gestione dell’area commerciale e della forza vendita.

La rete vendita svolge un ruolo determinante nell’acquisire e fidelizzare la clientela, ancora più valore assume il ruolo della Direzione di Vendita o del Responsabile di vendita che si occupino di gestione, sviluppo e motivazione dei venditori.

Il corso Sales Management fornisce le competenze tecniche e trasversali per selezionare, formare e motivare i venditori, valutare le performance di vendita e strutturare un’efficace azione commerciale.

Imprenditori, Direttori Commerciali, Responsabili Commerciali, Addetti Vendita, Store Manager

Da 12 a 40 ore circa.

La durata del percorso viene stabilita sulla base delle necessità aziendali che emergono in fase di analisi delle competenze e degli obiettivi finali che si intendono raggiungere.

Si consiglia di svolgere le ore con incontri settimanali di 4h

1. Il ruolo del Sales Manager
   a. Le competenze chiave di un Sales Manager
   b. I principi base della vendita e i 6 punti nei quali si sviluppa
   c. Il principio di causa-effetto
   d. Le conoscenze, le skills di vendita e le strategie
2. La gestione della rete di vendita
   a. Come strutturare e organizzare la propria forza vendita
   b. Effettuare la pianificazione strategica e tattica delle vendite
   c. Aree chiave e principali responsabilità
   d. Le tre strategie vincenti
   e. Classificare la clientela e definire le strategie vincenti per ogni classe/segmento
   f. Il piano commerciale
   g. Selezionare, formare e motivare i venditori
   h. La definizione degli obiettivi di vendita e la condivisione con i venditori
3. La valutazione della performance commerciale
   a. Definire gli obiettivi di vendita e come assegnarli
   b. Misurare i risultati commerciali per stimare crescita e continuità
   c. Valutare i venditori con strumenti appropriati
   d. Il modello di monitoraggio, gli indicatori di performance, le priorità di intervento
   e. Come individuare e correggere gli errori di vendita più comuni
   f. Come costruire una squadra vincente